בימיו הראשונים של ערוץ 2, עסקים רבים לטשו עיניים אל המדיום הפרסומי החדש ובקרב גורמים בענף ההכנה לבחינות הבגרות והפסיכומטרי עלה החשש ממהלכים שיגררו את כל הענף להוצאות גדולות. "הפרסומאי שלנו, אייל בר, אמר לי 'מי שלא יהיה בטלוויזיה, ייכחד'" מספר היום יואל גבע. "חשבנו על זה והגענו למסקנה שזה יקר מדי עבורנו". בזה אחר זה עלו בערוץ פרסומות ל'קידום', ל'לחמן' ול'מכון שחר', בעוד שגבע דבק בעיתונים והוסיף קצת שילוט חוצות. התוצאה: מספר הפונים לבית הספר, שבאותה תקופה עסק עדיין רק בהכנה לבגרויות, עלה באותו מועד בכעשרים אחוזים.
הרבה מרתונים נערכו מאז בכיתות של יואל גבע ובית הספר, בניגוד למכונים בולטים אחרים מאז, עדיין לא נכחד. להפך, כיום הוא נהנה ממוניטין של אחד הגופים הבולטים בענף. גבע עדיין לא משקיע בפרסום בטלוויזיה ומעדיף להפנות את המשאבים לכיוונים אחרים. "אנחנו לא עובדים עם מתח רווחים של עשרות אחוזים. אנחנו משלמים המון למורים ועלות הפיתוח שלנו היא אדירה". כמורה שכיר לשעבר, הוא מספר בגאווה על 120 מורים ש"חיים טוב מהוראה ומקבלים אחוזים מהרווחים".
זו סביבה ארגונית מאוד גועשת, איך אתה שומר על לויאליות של מורים?
"אני יכול להגיד לך שהכיוון הוא חד סטרי, מורה שלנו לא עוזב והולך ללמד במקום אחר. מי רוצה להרוויח רבע או חמישית ממה שהוא מרוויח עכשיו?"
ב-1990 נפסק שיתוף הפעולה עם אנקורי וגבע פנה למתחרים מ"לחמן", שהציעו לו לעבוד בשכר רגיל של מורה. הוא סירב, והחליט להקים בעצמו בית ספר. "החלטתי שאני מתגמל את המורים בצורה יוצאת דופן ונותן להם אחוזים מהרווחים, במטרה שירוויחו הרבה כסף, יקבלו מסגרת חמה ונעימה ושיהיה להם נעים לבוא ללמד"
איך מורה שכיר עוזב ומקים בית ספר מאפס?
"האמת, לא חשבתי שאני מתאים לנהל בית ספר. כל העולם כולל אשתי אמר לי שלא כדאי לי להקים בית ספר, שאני תמים ויסדרו אותי ואני לא יודע להיות איש עסקים, ואני האמנתי."
למרות התגובות הסקפטיות מהסביבה, גבע החליט ללכת על זה. למועד הראשון הצליח גבע לגייס חמישה מורים ובית הספר יצא לדרך עם 600 תלמידים, 240 מתוכם למדו אצלו מתמטיקה. "הקמתי את בית הספר בלי השקעה של אגורה אחת, הכל, אפילו הכסף לפרסום, כמאה אלף שקלים, היה מהתלמידים שנרשמו."
היו חששות?
"ידעתי שזה מודל מנצח כי אתה משלם נפלא למורים הכי טובים והם ישקיעו את הנשמה שלהם. אבל כל היציאה מאנקורי והויתור על רווח מאוד יפה, זה לא היה דבר ברור לי."
המעמד שגבע הולך ותופס מפתיע לאור העובדה שבית הספר פרוס בסך הכל בשבעה סניפים, שניים מהם, בפתח תקווה ובכפר סבא, נפתחו רק השנה. גבע מציין מספר טעויות ניהוליות שאלמלא הן, נראה כי מעמדו של בית הספר היה יכול להיות אפילו טוב יותר.
"עשיתי טעויות עסקיות בלי סוף. אחת מהן הייתה שלא השקעתי אגורה בשיווק. היו אצלנו שתי מזכירות, שהיו עונות לתלמידים, אחת בבוקר ואחת אחר הצהרים. לא מכרנו כלום ולא עשינו כלום. חשבתי שאני חכם גדול ואמרתי לעצמי, אני אתן רק קורסים הכי טובים ומורים טובים וזה יהיה מספיק ואנשים יגיעו אלינו. היו צריכים לשכנע אותי, כי אני זלזלתי מאוד בנושא השיווק. פתחנו מחלקת שיווק רק ב-1997, שש שנים אחרי שבית הספר הוקם ואז גדלנו יותר למרות שכבר מהמועד השלישי זה היה בית הספר הכי גדול בתל-אביב לבגרויות."
גבע מעיד היום כי גם העובדה שלא פתח מיד סניפי פסיכומטרי הייתה טעות: "פסיכומטרי היה תעשייה של המון כסף ולא רציתי להיות חלק ממנה, כי מה שקרה אז, ועדיין קורה בחלק מבתי הספר, הוא שאנשים מקבלים ציון גבוה בפסיכומטרי, עוברים הכשרה של מספר שבועות והופכים למורים. לא חשבתי שנותנים תמורה מספיק טובה. שנים הייתי מקובע בעניין שמורים לפסיכומטרי זה סטודנטים, עד שתפסתי שאפשר להפוך את הוראת הפסיכומטרי למקצוע לחיים, לקבל רק אנשים שעבדו כבר מספר שנים אצל המתחרים, לבדוק שהם הכי טובים ולשלם להם פי 10, כפי שהיה אז".
אז איך בכל זאת הפכתם לאחד המכונים הבולטים בשוק?
"אף פעם לא רצנו וקפצנו. עשינו את זה לאט ובצורה מאוד מבוקרת ובידיעה שאנחנו לא מורידים את רמת המורים. במשך זמן רב הפעלנו סניפים רק בתל-אביב, ראשון לציון והרצליה כי כך לא היתה בעיה לנייד את המורים. כשהתווספו לנו כמה מורים מהצפון אמרנו 'בואו נפתח' והחלטנו על הקריון. עדיין לא הצלחנו לספק אז את כל הביקוש- היו מקרים שאמרנו ל-2000 איש במועד אפריל 'אין לנו מקום' כי לא היו לנו מספיק מורים".
באר שבע וירושלים הם שני מקומות מאוד מרכזיים שבהם אין לכם סניפים, למה?
"ברגע שאני ארגיש שאני יכול לפתוח סניף טוב שם אני אעשה את זה. באיזשהו שלב אני מניח שייפתחו שם סניפים".
הגדלתם את ההשקעה בפרסום בתקופה האחרונה.
"הפרסום שלנו הוא חד ספרתי באחוזים מההכנסות, כשהרוב הולך על הכשרות מורי פסיכומטרי וכתיבת חומרים. תקציבי הפרסום שלנו הרבה יותר נמוכים מאלה של המתחרים מבחינת אחוז מהמחזור. אנחנו כמעט לא מפרסמים בעיתונים ובשנים האחרונות עברנו יותר לאינטרנט. אנחנו אפילו לא עולים על שלטי חוצות, אולי קצת על אוטובוסים ופוסטר מדיה, שהם לא מדיום יקר".
אתה עדיין עובד הרבה שעות?
"פעם עבדתי המון, אבל עכשיו יש לי אנשים נפלאים שמנהלים פה את העניינים ואני משתדל לא להפריע להם. אהבתי מאוד ללמד ואני אוהב לא ללמד, אהבתי לעבוד קשה ואני אוהב לא לעבוד קשה. זה מסתדר."
