ההבדל המרכזי בינם לבין אנשי מכירות "רגילים" הוא שלפני שהם מתחילים את אקט המכירה, עליהם להעביר את מי שיושב מולם במכונת שיקוף ולוודא שהוא אכן עומד בתנאי הסף בכדי להתקבל. מרגע שהמועמד עבר את תנאי הסף, מסתיימים ההבדלים: איתור צרכי הלקוח וחלומותיו, בניית מענה אולטימטיבי לצרכים אלו מתוך המסלולים הקיימים, איתור ההתנגדויות, התמודדות מולן ובעיקר בניית תהליך מובנה ונשלט בכדי שביום הראשון של סימסטר א', נראה את הלקוח נכנס בשערנו ולא בשעריו של המתחרה.
אין מוסד להשכלה גבוהה או כל מוסד לימודי אחר בישראל שאינו זקוק לאנשי מכירות טובים, אמינים והישגיים שיקדמו את מטרותיו. אז נכון שהפקולטה למשפטים באוניברסיטת תל אביב עדיין שומרת על ביקושים, אבל מה עם נישות מתמוטטות בתוך הפקולטה למדעי הרוח?
המכללות המתוקצבות לא היו שמחות לעוד אלף מועמדים כל אחת שיתדפקו בשעריהן? והמכללות הפרטיות הן קייס ברור מכדי שיהיה צורך להרחיב.
יועצי הלימודים הם הנקודה הכי קריטית במערך הרישום של המוסד. יותר מהמרצה הכי פופולרי והדיקן, יותר ממשרד הפרסום. יותר מכל אחד אחר. כולם תרומתם ברוכה, אבל היא מסתכמת בסופו של דבר ברמת הביקוש ללימודים במוסד. האם יגיעו 2000 מועמדים, או שיגיעו 6000.
המועמדים, ברובם המכריע (שלא לומר כמעט כולם עד האחרון שבהם), הם לקוחות עתידיים מתלבטים, מבולבלים, מונעים בידי תדמיות, חיקוי החלטות של חברים ואנשים משמעותיים בחייהם וחסרי מושג אמיתי לגבי תוכן הלימודים.
לפני מספר שנים, הרצנו שתי שאלות לחמישים מועמדים ללימודי חשבונאות. מהו המוסד האקדמי הכי טוב בארץ ללימודי חשבונאות? מהי תוכנית הלימודים של מוסד זה מתוך רשימה מצורפת. כולם בחרו באוניברסיטת תל אביב, רק מעטים בחרו בתכנית הלימודים שלה בחשבונאות. תדמיות כבר אמרנו.
מה בכל זאת ניתן לעשות בכדי שאותם מתלבטים, או אפילו אלה שנוטים לבחור במקום לימודים אחר, יחליטו בסופו של דבר, לבחור נכון מבחינתנו. יום פתוח? הנחות? פגישות עם אנשי אקדמיה ומחקר? הבלטת מספר הפרסומים האקדמיים של המוסד בשנה האחרונה?
הכל היה יכול להיות נכון במידה וההחלטה של המועמד היתה רציונלית, אבל היא לא.
המועמדים הישראלים לא לומדים ביסודיות את האלטרנטיבות שבפניהם ומעדיפים להחליט מהבטן. במילים אחרות, הם צריכים שהיועץ יהיה חבר טוב, "שיכנס לראש שלהם", יעזור להם למצוא את מה שמתאים להם, יתן להם תחושת ביטחון, תחושה של בית, יוביל אותם בקצב שנכון להם, לא יהיה נודניק וגם לא יהיה מנוכר וקשה להשגה, שיהיה אמיתי וכנה איתם. בקיצור, סוג של שמרטף למבוגר מהוסס וחרד מהחלטה משמעותית שהוא חייב לקחת בחייו.
אז מהו תפקידם של יועצי הלימודים? לטעמי, ניהול התהליך הפורמאלי, האינטרקציה והקשר הלא פורמאלי בין מתעניין בלימודים לבין המוסד בו הם עובדים. הקשר חייב להתבצע במסגרת מכלול התנאים שקבע המוסד (תנאי קבלה, מדיניות רישום, גובה שכר לימוד ואפשרויות תשלום וכדומה).
הקשר הינו קשר פור לייף. כלומר, ליווי עד תחילת הלימודים ומאותו רגע, שימור הקשר הלא פורמאלי בכדי שניתן יהיה להסתייע בסטודנט החדש שיהפוך בעתיד לבוגר, לגיוס סטודנטים נוספים ולפתיחת דלתות. הקשר צריך להתבצע בתוך מוסד הלימודים, אבל כיאה לקשר לא פורמאלי, גם מחוצה לו. להזמין אותו לקפה, לבקר אותו במקום העבודה שלו (במסגרת קשר לא פורמאלי זורם), להיחשף לחבריו לעבודה ולפוטנציאל לומדים נוסף.
למה זה צריך להיות כך? כי אנו עוסקים בבניית רשת מסועפת של קשרים. הרוב המכריע של הסטודנטים יחליטו לבסוף על מקום לימודים בגלל השפעה של אדם משמעותי בחייהם. מכיוון שכל סטודנט או בוגר הוא אני משמעותי עבור אנשים אחרים, מישהו צריך להיות שם, לכוון את הדברים, בכדי למקסם את התוצאה.
מסקנה: יועצי הלימודים נדרשים להיות אנשי מכירות מהטובים ביותר בשוק. קשה לי לחשוב כרגע על מקבילים בתחומים אחרים עם רמת מורכבות כזאת של תפקיד. אינטלגנציה, אינטלגנציה רגשית, יכולת תכנון, חום, קילר אינסטינקט ועוד. בקיצור, אנשים מדהימים.
איך מתגמלים נבחרת יועצים? במילה אחת: בנדיבות.
אין למוסד לימודים בעיה כלכלית לתגמל כמו שצריך מי שאחראי ישירות על כל שמאות מתלבטים בחרו לבסוף בהתאם לציפיות שלנו. הבעיה היא בעיקר פסיכולוגית-מעמדית. כאשר אתה רוצה תוצרת שכזאת אתה מגדיר את היועצים שלך כסיירת מטכ"ל של המוסד, דורש ממנה בהתאם ומתגמל בהתאם. שכר בסיס גבוה בכדי למשוך את הטובים, מסלול בונוסים חודשי שנקבע בהתאם לעמידה ביעדים, וטיפוח תחרותיות פנימית.
והכי חשוב זו הגישה: תרוויחו הרבה, תרוויחו המון, מבחינתי תרוויחו יותר משלמה נחמה מבנק הפועלים. אם זה מגיע לכם, המערכת תשלם את זה בשמחה. בפועל, כמעט כולם משתמשים ביועצי לימודים. אבל זה בגדר: "ללכת בלי ולהרגיש עם". היועצים הינם סוג של פקידים עם הגדרה.
הגדרת התפקיד שלהם, אופן הבחירה והתאמתם לתפקיד, מידת העצמאות, רמת הציפיות מהם, רמת התגמול שלהם והסטטוס שלהם במערכת הם בגדר בדיחה. והתוצאות בהתאם. נכון, מוסדות לימודים כפי שנאמר הם שמרנים מטבעם וזה קשה עד בלתי אפשרי ליצור תנאים להתפתחות קבוצת יועצי לימודים אופטימלית. נכון שיועצים בעלי סמכויות טועים לפעמים וזקוקים לסמנכ"ל חזק שידע לגבות אותם ולעמוד מול המערכת. נכון שגם סמנכ"לי שיווק לא רוצים להסתכסך עם כל העולם ולפעמים רק רוצים לחזור הביתה בשלום.
אבל מצד שני, נמצא הבונוס האמיתי. בונוס יחיד במינו. בתקופה שאנחנו נמצאים בה, עם זרמי וכיווני השוק, עם התחרותיות, שיווי משקל של היצע וביקוש, סוג המועמדים ללימודים והבחירה האמוציונלית שלהם מתקיימת אחת לאחת הסיסמא שטבע בני גאון: "רק המעז מנצח".
מי שיהמר על יועצי הלימודים שלו וילך איתם עד הסוף, אין לי ספק שהוא יגרוף תוצאה פנומנלית שתזעזע את כל המערכת ותיצור מציאות חדשה.
אז מי מרים את הכפפה? מי רוצה לזמזם בסיפוק עצמי את הלהיט הכי גדול של להקת אבבא: "המנצח לוקח הכל".
